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          定制家居 “搏殺” C端市場!

          類別:行業動態  作者:中國經營報  發布時間:2022-11-25 17:58:15 瀏覽:8822 評論:0
          內容摘要:家裝需求的變化促使定制家居企業探尋新銷售渠道、融合多元化的產品。
          導語

          家裝需求的變化促使定制家居企業探尋新銷售渠道、融合多元化的產品。

          一位定制家居品牌區域負責人告訴《中國經營報》記者,“現階段精裝房客戶大概占比一半,還有二手房改造等毛坯房客戶占比在30%~40%?!?/span>
          而在定制家居銷售人員看來,雖然近幾年交付的精裝房比例較大,但也有客戶會對精裝房進行局部改造,甚至拆掉重裝。
          隨著精裝房改造、存量房家裝動機逐漸顯現,定制家居企業在近兩年紛紛“加碼”整家定制、整裝等一站式家居消費,并且通過延伸新品類、跨界合作等形式,加大力度觸及C端消費者。
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          在定制家居企業爭搶C端市場的同時,面向B端的大宗業務渠道也在近兩年呈現另一番景象。面對精裝修滲透率的上升,定制家居企業接下來將如何經營大宗業務,成為一道難題。

          01
          大宗業務經受“考驗”

          近年來,精裝修滲透率的不斷提高為定制家居企業提供了發展大宗業務、工程業務的契機。
          記者梳理數據時注意到,雖然定制家居企業對大宗業務的布局力度有所不同,但大宗渠道是企業營業收入的重要來源之一。
          一方面,大宗業務能為定制家居企業貢獻營業收入,另一方面,大宗業務也令不少定制家居企業背負“包袱”,如被拖欠貨款、回款賬期延長、影響現金流量等。
          奧維云網(AVC)也在近期發文指出,大宗業務作為眾多家居企業營收增長的利器,在房企風險暴露過程中,毛利潤低、回款慢、壞賬風險大等缺點逐步成為企業發展的絆腳石。
          多家工程木門、衣柜供應商也在交流中告訴記者,現階段大批量定制木門、衣柜等產品需要付清貨款才能發貨,而被買方拖欠貨款也并非新鮮事。
          從行業情況來看,奧維云網數據顯示,2022年4月,全國單月精裝修滲透率達42%。奧維云網也在近期發文指出,大宗業務作為目前第二大銷售渠道,雖然房企風險暴露給品牌帶來了不小的影響,但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業務規模依舊,“因噎廢食”也一定不是各定制家居企業的選擇。

          02
          需求變化推動企業謀新
          一邊是定制家居企業摸索新的大宗業務合作模式,另一邊是消費者的家裝需求也在發生變化,促使企業發展新銷售渠道、拓展新品類。
          參考艾瑞咨詢發布的《2021年中國家裝行業研究報告》,新家裝修的家裝動機仍然是家裝消費需求產生的主要原因,其占比達到34.2%。
          但房屋過舊、審美變化、擴大家庭收納等存量房相關的比例分別為14.6%、10.2%、5.4%,三者比例之和超過30%,存量房的家裝動機逐漸顯現。
          而億歐智庫發布的《2020~2021家居行業年度盤點與趨勢洞察》也指出,城鎮化率進一步提升,一二線城市住宅交易進入存量時代,精裝房政策落地將壓縮新房供給中毛坯房的比例。隨著毛坯房供給的減少,二手房、存量房將成為家裝行業的新重心,家裝行業的傳統獲客方式將隨之迎來變革。
          前述定制家居品牌區域負責人近期向記者介紹到,雖然精裝房配套櫥柜、衣柜等產品,但每個小區的交付標準不同,有些客戶會另外定制柜類產品。
          “有些客戶因為精裝修配套的衣柜儲物空間不夠、空間格局不匹配等原因,入住前還需要增加購買衣柜、電視柜、入戶柜等產品,他們會考慮選擇整家定制套餐的形式,增配一些柜類產品?!?/span>
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          與此同時,一位定制家居品牌銷售人員也告訴記者,“雖然近幾年交付的精裝房比例較大,但也有客戶是對精裝房進行局部改造,甚至拆掉重裝。
          此外,還有一些回遷房客戶,他們拿到的是毛坯房,會選擇做整裝,整合裝修團隊、設計團隊和家居產品?!?/span>
          在發展原有產品和業務的同時,定制家居企業也通過延伸新品類、跨界合作等形式,加大力度觸及C端消費者。
          此外,為了更好地賦能經銷商,索菲亞方面還提到了索菲亞門窗推出的3312模式,以“三大百變空間套餐、三大培訓體系、一套主動營銷服務體系、兩小時換新服務”,賦予合作伙伴更多的市場利器。

          來源:中國經營報
          本文標簽: 定制家居

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